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消费者业务一定要真正对客户需求有深刻理解

    1月2日下午消息,任正非首先肯定了华为终端这几年发展,“成绩总体很好,未来一、两年将突飞猛进。”他总结了华为终端成功背后的原因:第一,最重要的原因是终端员工不畏艰难困苦,勤奋努力;第二,有一个大平台支持。公司以网络技术的基础理论平台,慢慢注入终端的开发,促进了终端的快速进步;第三,有广阔的心胸,不追求自主创新,只要捆绑世界优秀,组合起来就是最优秀。华为内部今日签发了总裁任正非在华为消费者BG业务汇报以及骨干座谈会上的讲话。对于华为终端未来的发展,任正非强调,要正确对待低端机的商业价值,“用低端产品来保卫我们高端产品多一些盈利,很重要。” 2017年12月,任正非也签发了荣耀品牌手机单台提成奖金方案,新的方案显示,荣耀品牌手机奖金值=单台提成*销售台数*加速激励系数*贡献利润额完成额。任正非称要在一定贡献利润额的基础上,牵引把规模做上去。
 
    任正非还提到了华为消费者云服务,经过公司EMT会议批准,开展了视频业务。但他强调做消费者云服务不完全是为了盈利,最终目的是帮助手机提升用户体验,促进手机销售。“所以在内容选择上,我们要有自己的价值观,我们主推高品质内容,孩子们只有从真正的哲学、历史中,才能学习如何成为真正的人才。我们不要做毒害社会的事情,应该有选择的加载,而不是为点击率服务。”(张俊)
 
    “要论商业价值,我们必须以商业成功为中心。高端品牌不是高端产品,用低端产品来保卫我们高端产品多一些盈利,很重要。虽然低端机在商业成功上赚的钱少,但是保卫了高端机的市场,它为你流血牺牲,高端机为什么不能分点钱给你呢?”
 
    对于荣耀品牌,任正非表示华为品牌走向高端,荣耀面向年轻人市场,形成 “双犄角”,各自应对不同的客户群体和市场。“荣耀团队要尽快改变利益分享机制,激活作战组织和团队。敢于充分利用互联网,但不要过多强调线上、线下。线上、线下可以交叉,只要卖出去就是成功。”
 
    以下为任正非讲话全文:
 
    任总在消费者BG业务汇报及骨干座谈会上的讲话华为轮值CEO胡厚崑日前刚刚在新年致辞中宣布,华为(含荣耀)智能手机2017年全年发货1.53亿台,全球份额突破10%,稳居全球前三,在中国市场持续保持领先。
 
    不过任正非也坦承,华为终端这几年虽然在部分领域构筑起了核心能力,比如产品竞争力、渠道、零售、服务……,但与三星和苹果相比,还有一定差距。“我们要逐步构筑战略纵深,在确定性事务的战略纵深方面,我们做得还不够,那么在不确定性的战略纵深上就更不够了。我们要坚定不移的持续努力,从中国开始打造生态链,逐步向全球去构筑。”
 
    任正非还强调,华为要正确对待低端机的商业价值,不要认为从事低端机业务的就是低端人才,高端机就是高端人才。低端机满足于普通消费者的需要,这个世界95%还是普通消费者。
 
    2017年10月24日(深圳)、10月27日(北京)、11月2日(上海)
 
    一、消费者业务要正确判断未来,脚踏实地成长,开放、合作、共赢,百尺竿头更进一步。
 
    这几年终端的发展成绩总体很好,回顾我们走过的历程,其实是很悲壮的。最初华为做终端的原因,是因为当年我们的3G网络设备卖不出去,没有终端。自己做终端,我们什么都不懂,首台终端有多大?整整装满一辆考斯特,于是我们买来十多辆考斯特围着上海转圈,目的是帮助网络测试过关。3G做出来后,首先出口到阿联酋,但是没有终端就无法销售,我们向日本其他厂家购买,没有厂家愿意卖给我们一台终端,它们已让其他运营商包销了,我们才被迫开始自己来做。
 
    终端最早是郭平主持起步。然后是彭智平,彭智平900人开发了100多款手机,这些人包括了供应链、行政服务等的编制在内。我认为平均几个人开发一款手机,这不符合华为的战略集中度,所以又把郭平换回来。郭平提出绑定运营商做定制手机开发,这就是定制手机的起源,终端公司逐渐走出了困境,开始有一点点盈利。从那种悲壮的时代走到今天,这是不容易的。明天是否会更好?我相信会的。
 
    第一,最重要的原因是终端员工不畏艰难困苦,勤奋努力。终端取得很大成绩,与这十几年来大家的努力密不可分,感谢大家的贡献。
 
    第二,我们有一个大平台支持。公司以网络技术的基础理论平台,慢慢注入终端的开发,促进了终端的快速进步。从去年7月开始,公司大平台的理论系统又注入到了终端业务。因为2012实验室的部分研究有些超前,在网络系统中短期内还用不到,所以先注入到终端来焕发青春。这就是华为的备胎计划,在关键点起了作用。终端在这些技术上继续开发前进,将来也要反送给网络系统使用。所以,在华为整个大平台支撑下前进,终端业务具有很强的后发优势,未来一、两年将突飞猛进,每个季度可能都会有新亮点。苹果没有网络系统,爱立信没有终端,横跨这两个体系,我们都具有,这也是我们能感悟进步的一个原因。
 
    第三,我们有广阔的心胸,不追求自主创新,只要捆绑世界优秀,组合起来,我们就是最优秀。捆绑别人的同时,我们自己也要努力,在图像问题上一定要努力做到世界领先。大家要看到,图像对未来信息社会产生的巨大贡献。未来十年信息社会是什么样子?无法想象。就像20年前我们不知道互联网,3-5年前我们不知道移动互联网。未来时代越来越发达,没有大平台,不可能成就大事业。华为公司用30年时间慢跑、紧跑、快跑、拼命跑,终于赶在世界发展的时候,跑到了起跑线。我们参加了起跑,通过努力,将来就有希望领先或者第二名、第三名;或者落后,即使落后,也是引领过这个时代的,也很伟大,何况我们可能不是最后一名。
 
    所以,不要妄自菲薄,未来的巨大发展空间,也有我们的生长空间;不要盲目骄傲自满,楼外有楼,天外有天。我们要正确判断未来,才能把握我们公司,能在这个世界上生存下去。希望你们继往开来,在今天的成绩基础上前进,百尺竿头更进一步!
 
    二、消费者业务首先深刻理解客户需求,找准产品定位,逐步构筑战略纵深。
 
    1、消费者业务一定要真正对客户需求有深刻理解。
 
    首先要判断清楚,我们的阵地在哪,“马奇诺防线”在哪?“机关枪”、“卡宾枪”到底要架在哪个位置合适?在这个位置,客户需求是什么,我们能提供给客户什么样的感受和体验?如果这些我们都能做到,应该就会有领先优势。你们要去好好讨论,这需要靠大家的智慧。你们的各种产品都是尝试,善于总结,就能找到合适的位置。
 
    我们的目标要远大,就专心致志盯着客户需求,不要总去对标别人,否则最后可能把自己的先进,也变成了落后。比如,手机哪些功能需求最典型?上网快、拍照效果好、音响好,其他功能可能是小众需求,小众指只有少数高端人的需要,高端人群也不一定是小众。我们要明白客户需求是什么,对于客户需求,只有一线的人最清楚,将来欢迎一批“二等兵”升到将领来。
 
    2、消费者业务要逐步增强战略纵深的构筑,要在成长最好的时间里拿出精力来应对未来。
 
    我们要逐步构筑战略纵深,这几年虽然在部分领域构筑起了我们的核心能力,比如产品竞争力、渠道、零售、服务……,但与三星和苹果相比,还有一定差距。在确定性事务的战略纵深方面,我们做得还不够,那么在不确定性的战略纵深上就更不够了。我们要坚定不移的持续努力,从中国开始打造生态链,逐步向全球去构筑。
 
    在华为成立初期,我最崇拜贝尔实验室,今天贝尔实验室何在?没有了,但是时代还在发展,桃花依旧笑春风。如果将来华为不存在了,时代也在发展,我们要给人类留下我们的贡献。但是我们要先想想,为什么会不存在?我们要生存下来!一定要去思考和学习。可能在某些方面我们超过了别人,但是别人优秀的地方,我们做得不够,只有奋起前行,才不会落伍。未来消费者业务面临的压力比运营商业务更大,我们要在成长最好的时间里拿出精力来应对未来。
 
    3、以商业成功为中心,高端产品加强成长,但是不能忽视低端产品保护着我们市场空间的作用。
 
    首先,我们要正确对待低端机的商业价值,不要认为从事低端机业务的就是低端人才,高端机就是高端人才。什么叫高端,什么叫低端?我们不是学术单位,不是大学,不是论技术能力大小,不是论考试成绩多少,而要论商业价值,我们必须以商业成功为中心。高端品牌不是高端产品,麦当劳、肯德基、山姆,就是高端品牌。非洲地区弟兄的工资是广州地区的三倍,难道非洲的贡献比广州大吗?其实非洲小国的销售额远远低于广州代表处,但是我们也不能放弃。如果我们不断退出艰苦地区、战乱地区……,退到只有中国市场,再退缩在北上广深这些发达城市,最终会像蚂蚁一样被别人轻易消灭。所以,用低端产品来保卫我们高端产品多一些盈利,很重要。虽然低端机在商业成功上赚的钱少,但是保卫了高端机的市场,它为你流血牺牲,高端机为什么不能分点钱给你呢?人力资源价值系统需要调整。艰苦地区也能出将军,低端产品也能出将领。
 
    第二,低端机要做到质量好、成本低、生命周期内免维护。要打磨成熟、高品质的海量发货产品,这种产品经过数千万台的洗练和磨合,没有故障、质量提升、无技术风险,再通过批量采购,降低采购成本,这就是低端机的做法。低端机满足于普通消费者的需要,这个世界95%还是普通消费者。低端机没有占用多少资源,为什么吃水线相同呢?高端机将新技术研究的成本摊完,低端机使用这些成熟技术不用再分摊成本,这样形成一个低成本的价格体系,而且也就一、两款机。低端机的成功,定位为商业成功。
 
    4、重视工艺与美学,打造高颜值产品。
 
    目前手机三个功能:通信功能;手机实际是云、管、端的平台,所以华为终端其实是一个巨大的网络平台;手机也是一种艺术品。
 
    第一,当信息产业走向水平化发展时,技术容易趋同,产品同质化严重是无法阻挡的事情,不仅是通过功能改进和优质服务来吸引客户,更要通过工艺和美学上的改进来争夺大众客户。我们组建美学研究所,就是为了解决这个问题。我们要重视时代需求,如果只是一群学电子出身的理工男在讨论颜值,我认为文不对题。心理学也是美学,我们考虑在意大利建立消费心理学研究所。既然你们面对全球这么庞大的65亿人口,有黑人、白人,有基督教、伊斯兰、佛教等宗教信仰的人,有快乐的人、不快乐的人,……,如果你们不懂心理学,还认为自己的商品畅销,我认为是你们自己想象出来的。
 
    国外统一不起来就算了,国内各产品的颜值设计都统一不起来,不能实行统一平台设计服务,颜值个体户真是怪现象。各产品线经理像诸侯一样,十项全能,个个是楚霸王。我们还是要推行全公司的模块化平台设计服务。
 
    第二,产品研发应该从营销到研发、生产、服务等全流程贯通,研发来告诉大家,工艺如何管理,制造如何管理,零部件如何管理,零部件纵深到哪个厂家去……。我们的全自动化生产,研发人员一定要熟悉,才能完成优质工艺。工艺也是竞争力,这几天看到你们在工艺和颜值设计开发上有一支庞大队伍,我很高兴。
 
    三、打造荣耀独立品牌,守住“喜马拉雅山”北坡。
 
    华为和荣耀双品牌分开运作,华为品牌走向高端,荣耀面向年轻人市场,形成 “双犄角”,各自应对不同的客户群体和市场。支持荣耀用轻资产的方法去辐射海外,在遵守内外合规的前提下,尽快在海外把荣耀的模式构建起来,你们就是“喜马拉雅山”北坡团队。消费者业务管理委员会和消费者BG要帮助荣耀快速配置全球组织和队伍。